Последнее, о чем думают стартаперы – маркетинговый план по продвижению готового продукта. Разработка и апгрейд, поиск инвестиций и первых клиентов занимают 24 часа в сутки. Когда дело доходит до продвижения идеи в массы, весь маркетинг сводится до SEO-продвижения, контекстной рекламы и SMM. О рассылках вспоминают, когда появляется первая клиентская база. Хотя этот инструмент – единственный, который помогает бесплатно собрать базу, совершить продажу и найти инвесторов. Не верите – показываем на примерах!
Зачем стартапам еmail маркетинг?
- Email маркетинг создает базу клиентов.
Существует много способов собрать свою клиентскую массу: на IT-встречах, по партнерским базам или через форму подписки на собственном сайте. Последняя, кстати, только генерирует клиентов, но и сегментирует их. Достаточно к базовым полям формы подписки добавить пункт пол, место проживания или другой интересующий вас критерий:
Причем здесь еmail маркетинг? Ведь всю работу делает лэндинг и сайт!
А вот и нет :) LP играет роль зазывалы, который предлагает посетителю зайти в ресторан. А email маркетинг – шеф повар. От вкуса его блюда зависит, будет ли клиент с этим заведением или нет.
В классической модели, после подписки данные посетителя попадают в CRM-систему. При правильном email маркетинге, когда CRM и почтовый сервис работают сообща, подписчику сразу формируется welcome-письмо. Например, такое, как у онлайн-магазина FreePeople (компания – не стартап, но делает классную рассылку):
Перевод: Добро пожаловать! Спасибо, что подписались. Пришло время для хороших новостей. Далее новости о специальной доставке, Мобильном приложении и приглашение в модное сообщество.
В чем секрет: В продуманной структуре Welcome – сообщения. Приветственное письмо – это первый крючок, который заинтриговывает подписчиков, и в тоже время, дает им понять, о чем проект. Поэтому, в него стоит включить:
- Благодарность за подписку. Это могут быть просто словесная благодарность или небольшой подарок: полезность за подписку. К примеру, бесплатный тестовый доступ к приложению.
- Краткую информацию о стартапе, его цели. Важно, чтобы этот текст не был сухой сводкой новостей. Добавьте в него выгоду для читателя. Например:
«Наше приложение нормализует ваш водный баланс. Если вы долго не вносили в него информацию о количестве выпитой воды, то оно напоминает вам о том, что пора попить водички:)».
- Ссылки на мобильное приложение и социальные сети. Более 80% людей проверяют почту через мобильный телефон или планшет. Это значит, что следить за вашим проектом тоже удобней через эти устройства. Пойдите на встречу и сделайте коммуникацию проще. Только помните, что много ссылок в сообщении при непрогретом IP – дорога в спамеры :)
Важно! Забудьте о продажах в Welcome-письме. Особенность стартапа в том, что он не имеет право на ошибку в общении с клиентами. Если известным компаниям много прощается за социальную ответственность или заслуги в прошлом, то стартап изначально неизвестен. Каждый промах в коммуникации может стать фатальным. Поэтому информацию о краудфандинге лучше оставить на третье-четвертое письмо. Исключение: если ваш стартап – благотворительный.
- Email маркетинг формирует лояльную аудиторию.
Яркий пример, как рассылка «прогревает» клиентов, показал стартап Coursmos.
Воспользовавшись базой неактивных пользователей со своего проекта, ребята использовали правило «проще, значит лучше» - и отправили короткое анонсирующее письмо:
Перевод: сотни инструментов на одной платформе,чтобы продавать и делится своими знаниями. Уважаемый..! Мы рады сообщить, что Coursmos запустил новую бесплатную платформу, которую вы так ждали! Ищите новых студентов и возможность развить свой образовательный бизнес – присоединяйтесь к нам!
Казалось бы, обыкновенное письмо. Ни особого дизайна, ни изысков в тексте. Но эта рассылка принесла удивительную, как для «мертвой базы» конверсию - Open Rate -10%, CTR – 1%.
В чем секрет: в информативности письма. В тексте нет эмоций, он несет сугубо полезный для подписчиков посыл: присоединяйтесь к сервису, и вы сможете развивать свой бизнес или получать новые знания.
Email маркетинг для краудфандинга
С миру по нитке или с каждого письма по доллару. Безусловно, все сложности краудфандинга email маркетинг решить вряд ли сможет, но рассказать о проекте и собрать небольшой капитал – в силах. Для этого, придется постараться и вам:
- Прогреть свою базу подписчиков.
Попытка продажи в первом письме = конец отношений с клиентами и высокий уровень отписок. Для того чтобы получить высокий отклик и CTR, рекомендуем подготовить читателей: сделать цикл приветственных рассылок, где рассказать о фишках проекта, его преимуществах.
- Поработать над дизайном сообщения.
Письмо по сбору средств – это коммерческое предложение. Оно должно быть понятным, простым, а главное – наглядным. Такое сообщение можно сделать самостоятельно или обратиться к дизайнеру, если он есть в команде.
- Продумайте цепляющий call-to-action (СТA).
Это решающая часть краудфандингового письма. Важно не только, где находится кнопка СTA, но и что в ней написано. Ее текст – логическое продолжение сообщения, поэтому ее наполнение стоит продумывать после создания основного смысла.
Стандартные фразы – «Присоединяйтесь к нам», «Посетите наш сайт» или «Станьте частью проекта» слишком заезженные, и не вызывают отклика у читателей. Попробуйте в кнопку добавить выгоду. Например: «Нажмите, чтобы получить подарок от нашего разработчика».
- Создайте реферальную программу
В базе подписчиков есть не только клиенты, но и потенциальные партнеры. Люди хотят быть причастными к хорошим проектам. При помощи email маркетинга им можно в этом помочь. Продумайте реферальную программу, при которой каждый участник получит дополнительную скидку. К примеру, он может переслать Ваше сообщение нескольким своим друзьям или знакомым (установите заранее количество) – и получить за это плюшку. Или пригласить друзей в проект и тоже получить профит:
Важно! Детали реферальной программы должны быть четко прописаны в конце сообщения.
Email маркетинг для поиска инвесторов
Наверное, самый щепетильный вопрос в жизни стартапов. Здесь важны слова и суть, а не дизайн, расположение кнопки или подобранные изображения. Письмо инвестору – это коммерческое письмо крупному клиенту. Поэтому оно должно быть идеально выверено, например, по этому списку:
- Написано без ошибок. Перед отправкой проверьте его через text.ru .
- Структурировано. Содержит представление, краткую информацию о проекте, его преимущества (желательно списком), предложение о сотрудничестве и выгоды от него. И все это в разных абзацах. Помните: один абзац = одна мысль.
- Персонализировано. Надеемся, что вы не пишите всем подряд, а узнаете весь профайл об инвесторе. Поэтому позаботьтесь, чтобы в письме было личное обращение по имени-отчеству. Это важно: и с точки зрения вежливости, и с точки зрения психологии восприятия.
- Имеет социальное доказательство: отзывы о проекте или подтверждение его необходимости от целевой аудитории. К примеру, принтскрины из соцсетей или переписки с клиентами.
- Имеет ссылки на сайт проекта, а также социальные сети и контактные данные отправителя.
Это далеко не все возможности email маркетинга для стартапов. Мы готовим для вас много интересных кейсов из нашей практики. Следите за новостями и нашим блогом!
Удачных Вам рассылок!
