Рынок финансовых услуг достаточно консервативен. Чтобы выделяться на фоне конкурентов, финансовые компании постоянно ищут новые пути, как завоевать доверие у своих клиентов. И все больше чаша весов маркетологов склоняется к email-рассылкам.
Свои коррективы в маркетинговые стратегии внесла пандемия и всеобщие локдауны. По данным Not Another State of Marketing, 78% маркетологов отметили резкий прирост использования электронной почты в 2020 году. А 59% респондентов считают, что емейл рассылки влияют на их решения о покупке.
Разработчик маркетинговых продуктов Hubspot провел свое исследование и пришел к неожиданным результатам.За последние полтора года электронной почтой начали пользоваться 73% повзрослевших миллениалов. Они заявили, что информация и реклама от различных компаний ими лучше воспринимается через емейл-рассылки.
Почему банкам, МФО, кредитным и страховым компаниям следует уделить внимание емейл маркетингу:
Для финансовых организаций рассылки по базе клиентов эффективны, когда есть хорошо спланированная емейл маркетинговая стратегия. Так как финансовые продукты не покупают импульсивно.
Через емейл рассылки вы можете подробно информировать о ваших преимуществах и поддерживать контакт с клиентами. И когда они будут готовы выбрать очередной банковский продукт или подать заявку на кредит, они будут уверены в том, что это необходимо сделать именно у вас.
Благодаря пандемии, ближайшее отделение, в которое люди могут просто зайти и задать вопросы, уже перестало быть предпочтительным способом получения информации. Так как в любой момент оно может закрыться на очередной локдаун. А потребности в финансовых услугах остаются.
Неопределенность заставляет людей задумываться о своем будущем и о финансовом обеспечении. Поэтому многие люди ищут выгодные условия по хранению средств, кредитам или страхованию. А подробно ответить на вопросы и показать все свои преимущества намного удобнее в электронных письмах.
Финансовая компания Prosto Money оценила преимущества общения с клиентами с помощью писем. Компания выдает кредиты под залог личной и коммерческой недвижимости. Чтобы превратить потенциального клиента в существующего, иногда требуются дополнительные разъяснения по условиям кредитования.
Таким образом, отправка электронных писем становится все более выгодной формой маркетинга. Это обеспечивает охват большего числа людей и высокий коэффициент конверсии. Ваши потенциальные клиенты принадлежат к разным слоям общества и имеют разный опыт и предпочтения. Но каждый из них ищет финансового партнера, которому можно доверять.
Ваша задача сейчас использовать каждую возможность укрепить доверие и лояльность среди ваших клиентов. В статье расскажем, каким образом банковские, кредитные и страховые компании могут использовать рассылки по электронной почте. И как их сочетать с другими каналами продвижения.
Конкуренция среди финансовых организаций огромная. Их услуги во многом идентичны и в этом сегменте выделиться достаточно нелегко. Это означает, что приобрести нового клиента тоже очень сложно.
С существующими клиентами также необходимо постоянно поддерживать связь и напоминать, что вы действительно приносите им пользу. Ваша задача постоянно привлекать их внимание, показывать ценность того, что вы предлагаете и быть актуальными.
Что же отправлять клиентам?
Приветственная серия. Это ваш шанс произвести хорошее первое впечатление на нового клиента. Вам потребуется небольшая серия писем, чтобы поприветствовать нового клиента, ознакомить его с условиями использования ваших продуктов и услуг. Предложить подписаться на ваш блог и присоединиться к соцсетям.
Монобанк отправляет приветственную серию писем, в которых дает ссылки на всю необходимую для них информацию: условия, тарифы, правила и т.д. А также приглашает присоединиться к личным страницам в соцсетях владельцев банка, чтобы быть в курсе всех новостей.
Информационные рассылки и полезности. Это может быть подборка статей из вашего блога, новости или интересный контент, который повышает финансовую грамотность клиентов. Например, расскажите, как лучше получить ссуду, улучшить кредитный рейтинг и почему выгодно пользоваться именно вашими услугами.
Финансовая компания Prosto Money регулярно отправляет серию ответов на вопросы, очередной раз напоминая о своих выгодных условиях кредитования.
Альфа-банк заботится о финансовой безопасности своих клиентов и предупреждает о мошенничестве, что убеждает в надежности финансового партнерства с ним и повышает доверие к банку.
Совместите информационные рассылки с рекламой и расскажите о новинках. Приват Банк в рассылке по клиентской базе весело и непринужденно рекламирует свой платежный сервис. Альфа-банк просит клиентов помочь с выбором дизайна новых карт, тем самым ненавязчиво повышая к ним интерес.
Рекламные рассылки. Если изменились ваши процентные ставки или вы проводите специальную акцию для определенного сегмента ЦА, ваши клиенты должны узнать об этом первыми. В очередной рассылке Альфа банк рекламирует новый накопительный счет.
Помните: цель вашего общения должна состоять в просвещении подписчиков. Джеймс Роберт Лэй из книги “Банковское дело для цифрового роста” утверждает, что работа маркетологов в финансовых организациях заключается в следующем: “В первую очередь - помогите, а во вторую - продавайте”.
Чтобы аудитория была заинтересована, убедитесь, что ваш контент действительно полезен. Чем больше людей чувствуют, что вы им помогли, тем больше вероятность, что вы останетесь в центре внимания, когда это будет наиболее важно.
Несколько идей полезного контента:
Также вы можете дать совет по составлению бюджета, инструкции по выплате ссуды или как лучше накопить на пенсию. Сделайте для клиентов интерактивную временную шкалу, чтобы увидеть, сколько денег они могут сэкономить, изменив свои взносы, или создайте “Учебный центр”, где можно получить ответы на общие вопросы.
Люди очень любят подарки и акции. Например, приведи 3 новых клиента и получи подарок (наушники, выгодные условия и т.д.). Разыграйте повышенную процентную ставку депозита или скидку на проценты для кредита. Приват Банк очень часто разыгрывает ценные подарки среди своих клиентов. Победитель этой акции получил в подарок автомобиль.
Email маркетинг прекрасно работает в содружестве с другими каналами продвижения. Поэтому любая маркетинговая стратегия должна быть продумана комплексно. Финансовые структуры предлагают паритетные услуги и потенциальным клиентам чрезвычайно трудно их различать. Ваша задача выделиться, быть у всех на устах, кричать со всех вывесок и страниц в сети.
1. Блог + email рассылка. Делайте рассылки со статьями из блога и новостями, так их прочитает больше людей..
Стратегия ведения блога для вашего банка может увеличить посещаемость вашего сайта. Возьмите некоторые из наиболее часто задаваемых вопросов или наиболее выраженных опасений ваших клиентов и превратите их в полезные статьи в своем блоге. Federal Credit Union в своем блоге разместил дорожную карту к “Лучшему кредиту” и поделился этим в рассылке.
2. Соцсети + email рассылка. Лучшая стратегия - общаться по электронной почте, а затем распространять контент в социальных сетях.
Противники емейл рассылок могут утверждать, что соцсети являются лучшим средством для распространения и продвижения контента. Но еще есть много потребителей, которые не пользуются социальными сетями регулярно. Как резонно отмечает гуру SEO Нил Патель: “У электронной почты почти в три раза больше учетных записей, чем у Facebook и Twitter вместе взятых”.
Поэтому, когда ваше финансовое учреждение сообщает об изменении в графике работы, публикует новый пост в блоге или пресс-релиз, вы упускаете значительную часть своих клиентов, если не сделаете параллельную емейл рассылку. Более того, алгоритм Facebook может не показывать ваши сообщения всем вашим подписчикам.
3. Служба поддержки клиентов + email рассылка. Толковое и вежливое общение с вашими клиентами по электронной почте улучшит имидж вашего бренда.
В письмах описывайте, как пользоваться вашими продуктами, проводите ликбез. Обращайте внимание на действие пользователей на вашем сайте и предлагайте им сделать следующий шаг. И подробно объясните для чего им это нужно. Банк Тинькофф в письме от службы поддержки объясняет, почему клиенту будет выгодно закончить оформление кредитной карты. Удобно, что ссылка ведет ровно на тот шаг, где клиент остановился. Не нужно заново вносить информацию.
4. Стратегическое партнерство + email рассылки. Сотрудничайте с организациями, которые могут быть интересны вашим клиентам. Это могут быть развлекательные компании, агентства недвижимости или некоммерческие организации. Например, пользователи могут просто использовать свою кредитную карту, чтобы получить бонусы. И конечно же рассказывайте об этом в емейл-рассылке, как это сделал Приват Банк, предложив скидку 50% на проезд в общественном транспорте.
Персонализация электронной почты - это гораздо больше, чем имя получателя после приветствия. Клиентов привлекает релевантный, а не общий контент. Они больше доверяют тем финансовым компаниям, которые понимают их потребности.
Персонализация сделает ваш банк или компанию более “человечными”. Один из простых способов добиться этого - написать письмо с поздравлением на день рождения. Альфа-банк вполне достоин получить звание человечного.
Персонализированная электронная почта отлично подходит для релевантных кросс-продаж. Если у клиента есть только текущий счет, отправьте ему информацию о преимуществах открытия депозита и о том, как это сделать.
По каким признакам можно персонализировать клиентов?
1. По текущему курсу. Процентные ставки постоянно меняются. Сегментирование ваших контактов и таргетинг на заемщиков на основе их текущей ставки позволит вам делать более персонализированные предложения по рефинансированию. Например, заемщики с более высокими ставками будут восприимчивы к изучению текущего рынка. Покажите им, как можно снизить их ежемесячный платеж.
2. Группа прошлых клиентов. Разделите прошлых клиентов по датам закрытия их счетов. Не уходите из их поля видимости, поддерживайте с ними связь и сообщите, когда они смогут взять очередной кредит или предложите открыть новый счет. Таким образом, бывшие клиенты могут стать вашими лучшими новыми клиентами.
3. На основании кредитного рейтинга. Также может быть полезно отсортировать контакты по кредитному рейтингу. Группе с плохим кредитным рейтингом отправляйте советы по его улучшению. А заемщики с отличной кредитной историей будут заинтересованы в получении более выгодных условий кредитования.
4. По соотношению долга к доходу. Еще один отличный способ разделить свою базу данных по финансовому положению клиента или заемщика. У каждой группы будут разные цели, которые они пытаются достичь, и разные препятствия, которые нужно преодолеть.
Например, потенциальные клиенты, у которых нет средств для крупного первоначального взноса по ипотеке, будут более восприимчивы к получению информации о программах помощи для приобретения жилья определенным группам населения. Другие клиенты могут быть больше заинтересованы в информации по обычных ссудах или рефинансировании.
5. Отслеживайте неактивных. Отправка писем несуществующим пользователям - это быстрый способ повредить вашей репутации отправителя и увеличить риск того, что ваши сообщения будут отправлены в спам. Поэтому регулярно удаляйте неактивных пользователей из ваших маркетинговых списков.
Сегментация позволит вам рассылать качественный контент, отвечающий конкретным потребностям вашей аудитории. Зная потребности и ценности своей аудитории, вы начнете замечать рост взаимодействия с вашими контактами. Это поможет улучшить обслуживание клиентов.
Для привлечения внимания к вашей рассылке по базе адресов все средства хороши. Кроме использования стоп-слов в теме письма. Ниже приведены самые популярные слова и фразы, отмеченные фильтрами спама. Откажитесь от них, если хотите регулярно попадать в инбокс к вашим подписчикам.
1. Выполняйте требования сервисов рассылок. Ипотека, займы и кредиты считаются тематикой повышенного риска согласно СПАМ политике Estismail. Рассылки могут быть допущены, при выполнении ряда обязательств и согласовании с поддержкой сервиса, а именно:
Пункты 4.4 - 4.5 Спам-политики запрещают рассылку писем по подписчикам, которые не открывали письма от автора или с которыми не было никакого взаимодействия более трех месяцев.
2. Выполняйте требования почтовых провайдеров. У почтовых провайдеров также есть несколько общих требований, которые помогут рассылкам попасть к получателям:
Выполняя условия сервисов рассылок и почтовых провайдеров, емейл-кампании по целевой аудитории принесут максимальное количество открытий и переходов по ссылкам.
Электронная почта хорошо работает для финансового бизнеса, особенно когда она персонализирована. Если у вашего банка нет стратегии email маркетинга, вы теряете дополнительную возможность укрепить отношения со своими клиентами. Подключите фантазию и превратите скучное электронное письмо о финансах в здоровые отношения с клиентами.
