Экономический кризис, о котором все так давно говорили, пришел. И уходить в ближайшее время никуда не собирается. Поэтому предлагаю поговорить о маркетинге в период экономического спада.
Во время кризиса большинство компаний входят в режим жесткой экономии. Предпочитают спокойно переждать тяжелые времена и не рисковать. В первую очередь под нож пускают маркетинг и рекламу. И страдают от этого они сами.
Как показывают исследования, в выигрыше остаются те компании, которые оставили на прежнем уровне или увеличили свои рекламные расходы. Таким образом они увеличивали свои продажи и долю рынка, которая оставалась им и после экономического спада.
Не ждите. Сейчас самое время разработать план, куда вкладывать деньги и находить новые пути привлечения клиентов. Помните, в кризис жизнь не останавливается, люди продолжают покупать, заниматься бизнесом. Теперь подумайте, у кого они будут приобретать необходимые им товары? У вас или ваших конкурентов?
“Экономить на рекламе — все равно, что остановить часы, пытаясь сэкономить время”. Генри Форд
Представьте, что все ваши конкуренты сократят свои маркетинговые и рекламные бюджеты, а вы продолжите свои кампании на прежнем уровне. Кто будет в выигрыше? Вы конечно.
Когда из-за кризиса стихнет основной рекламный шум и на виду у всех останется несколько смельчаков, именно они укрепят положение своих брендов на рынке.
В это время удобно выводить на рынок новые товары. Когда основные игроки будут ждать лучших времен, все внимание публики будет направлено именно на ваш новый продукт.
Активная реклама во время кризиса придаст вашему бренду стабильность в глазах потребителей. У вас все хорошо, а значит не подведете своих покупателей.
Вполне вероятно, что при массовом снижении рекламных бюджетов упадет и стоимость рекламы. Это будет еще одним жирным плюсом в пользу рекламных и маркетинговых кампаний во время кризиса.
А теперь представьте, что вы свернете свои маркетинговые кампании, а конкуренты продолжат... Страшно?))
Для многих компаний это первый экономический спад. Сейчас самое подходящее время проанализировать ситуацию и понять, готов ли ваш бизнес пережить его.
Мы представили 6 наиболее успешных шагов, которые помогут выжить в период рецессии:
Не паникуйте. Только холодный расчет и проведение комплексного анализа! Бессистемные действия могут привести к потере клиентов и доходов. Все решения необходимо принимать взвешенно, просчитав все риски. Хорошая подготовка и продуманная стратегия помогут вашему бренду пережить любой экономический спад.
Анализируйте. Лучший способ пережить кризис - отслеживать и анализировать ваши действия и показатели.
1. Начните с маркетинговых каналов.
- Какие каналы приносят наибольшую прибыль при наименьших затратах?
- А от каких каналов с низкими показателями можно пока отказаться?
- Есть ли сезонность в вашем бизнесе и как ее лучше использовать?
2. Затем изучите свою целевую аудиторию и клиентскую базу. Сейчас как никогда важно знать своих клиентов:
- В каких каналах обитают ваши постоянные покупатели?
- Как они ведут себя в кризис?
- Что они готовы покупать сейчас, а какие покупки отложат до лучших времен?
Не сокращайте маркетинговый бюджет, если не планируете уходить с рынка. Вы собираетесь продолжать бизнес после кризиса? Тогда необходимо принять меры, чтобы не убить его в эти сложные времена. Первое, к чему тянется рука - это сэкономить на рекламе и маркетинге. Да, это быстрый способ сократить расходы. Но это такой же быстрый способ сократить свои продажи и прибыль.
Поддержание здорового уровня вливаний в маркетинг в период рецессии позволяет сильным предприятиям захватить долю рынка у робких конкурентов. А увеличение доли рынка приводит к увеличению продаж и прибыли. Просто перераспределите свой бюджет на самые эффективные каналы.
Фокус на существующих клиентов. Согласно исследованиям, во время рецессии покупатели приобретают товары проверенных брендов, кому они доверяют. Незнакомых брендов в эти периоды опасаются. Сейчас ваши клиенты - самый дорогой актив. Если они у вас покупали раньше, то будут покупать и в этот период. Они могут обеспечить вам большую часть продаж.
Сейчас будут уместны акции, которые стимулируют повторные покупки. Проведите анализ истории покупок, чтобы сделать предложения, которые будут интересны каждому покупателю. Не отказывайтесь от уснувших клиентов, проводите реактивацию. Расширяйте программу лояльности. Придумайте поощрения покупателям, которые рекомендуют ваши товары.
Тестируйте и улучшайте свои рекламные кампании. Сейчас многие боятся потратить деньги и не получить результат. И опять руки тянутся урезать маркетинговый бюджет до лучших времен. Значит пришло время улучшить свои маркетинговые кампании.
Как этого добиться? Больше тестируйте! Каждое ключевое слово, минус-слово, каждый канал, каждую фразу, изображение, СТА. Найдите свой оптимальный формат. Даже одно простое улучшение может сделать ваши кампании намного прибыльнее.
Меняйтесь. Возможно сейчас уместно внести изменения в продукт или услугу, предложить альтернативу, которая больше подходит вашей ЦА.
Весь ваш опыт работы с покупателями за последние 10 лет может больше не соответствовать действительности.
Важно собирать новые данные, внимательно следить за поведением покупателей в новых условиях, и подготовиться к быстрому реагированию.
Посмотрите, как упакованы ваши товары. Возможно покупатели хотят меньшие или большие объемы в одной упаковке? Или есть смысл сейчас соединить в наборы несколько видов товара? Немного новаторского мышления вы сможете разработать несколько “новых” предложений.
Бизнес, который хочет выжить во время экономического спада, должен еще активнее заниматься маркетингом, чем в благоприятные времена. Но ваши усилия теперь должны быть более узкими и целенаправленными.
Больше всего уделяйте внимание отношениям с вашими клиентами. Пока существуют клиенты, ваш товар покупают.
Найдите оптимальный формат общения с ними - электронная почта, соцсети. Но не стоит начинать забрасывать их письмами и постами в соцсетях. Это приведет только к большому количеству отписок, что напрямую скажется на ваших доходах.
Хочу отдельно выделить несколько пунктов, которые помогут в общении с клиентами.
Страх - отличный мотиватор. В этот период потребности ваших клиентов меняются. Например, еще месяц назад никто и не думал покупать маски и антисептики. Сейчас - это самых дефицитный и хорошо продающийся товар.
Мы не предлагаем вам разжигать этот страх, но игнорировать его тоже нельзя. Поэтому можете придать вашим товарам новый смысл. Придумайте, как они помогут вашим клиентам пережить карантин или смягчить последствия кризиса. Покажите своим клиентам, что вы понимаете их страхи и готовы помочь, что они важны для вас. И они будут доверять вам.
Интегрируйте каналы. Используйте электронную почту, чтобы начать разговор и поддерживать отношения. Поддержите своих клиентов, расскажите, что вы собираетесь делать в этот сложный период. Прямая почтовая рассылка - лучший вариант. Затем можно продолжить в соцсетях.
Позаботьтесь о доставке ваших писем. В период кризиса компании чаще общаются со своими клиентами посредством электронной почты. Это один из самых недорогих каналов, который охватывает большое количество людей. Когда увеличивается количество рассылок, почтовые провайдеры могут ответить еще более агрессивной фильтрацией и блокировками.
Проверьте, что у вас есть разрешение подписчиков на рассылку. Очистите базу, чтобы не попадать в спам-ловушки. Еще более внимательно относитесь к жалобам на спам и недоставленным. Удаляйте сразу эти адреса. Также не забывайте о темах писем. Даже если вы попадете в папку Входящие, там у вас будет много конкурентов.
Обратная связь. Сейчас тот случай, когда стоит запрашивать отзывы в каждом письме и после каждой покупки. Размещайте их на сайте и в соцсетях. Это добавит доверия вашему бренду.
Благодарность клиентам. Предоставляйте вашим самым лояльным клиентам личные скидки. Придумайте новые программы лояльности или отдельные поощрения. Предложите партнерскую или реферальную программу вознаграждения для клиентов, которые помогают вам привлечь новых покупателей.
Сегментируйте. Рассмотрите возможность разделения вашего списка контактов на несколько групп - которые всегда открывают ваши письма и те, которые делают это время от времени; кто часто покупает, кто делает это редко или никогда не покупали у вас и т.д. Затем вы продумайте предложения для каждой из этих групп. Проверьте, на какие рекламные акции отвечают разные группы клиентов и соответствующим образом скорректируйте свои маркетинговые кампании.
Это требует некоторых усилий, но кропотливая работа с клиентами всегда дает положительный результат.
Это недорого. При правильном управлении SEO, SEM, соцсети и email-маркетинг являются наиболее экономически эффективными способами поиска новых клиентов.
SEO и электронная почта - это маркетинговые каналы, которые требуют небольших вложений, но при правильном использовании дают хорошие результаты. Начните с этих 2 пунктов свой маркетинговый план в период кризиса. Затем подключайте другие каналы.
Оперативно. Digital-маркетинг позволяет вносить изменения в кампанию в режиме реального времени. Если вы не уверены, какой именно подход даст лучший результат, можно запустить несколько вариантов. Проанализировав результаты за несколько дней, можно перенаправить свой бюджет в наиболее эффективную кампанию.
Измеримо. Если вы не знаете, какой маркетинговый канал обеспечивает большую часть вашего дохода, значит, у вас плохие показатели. Все данные у вас под рукой. Потратьте время на настройку удобных для восприятия информационных приложений, чтобы вы могли принимать осмысленные решения.
Цифровой маркетинг, позволяет вовремя отслеживать:
- Любые дейтвия: покупка, заполнение формы, регистрация или загрузка;
- Коэффициент конверсии с любого канала;
- Проценты отказов;
- Стоимость лида;
- Жизненный цикл клиентов.
Определяет новые возможности для роста. Используя digital-маркетинг, вы легко ответите на вопросы:
- Как взаимодействуют ваши клиенты с определенным видом контента?
- Сколько людей нажимают на определенное объявление или переходят по ссылкам в письмах?
- Какие темы или email рассылки получают больший коэффициент открытий?
- На какие сообщения больше реагирует каждая группа клиентов?
- Какие страницы люди посещают на вашем сайте?
- Какие страницы посетители сайта чаще закрывают?
- На какие предложения отвечают ваши клиенты?
Это поможет сделать выводы, которые обеспечат новые возможности для роста даже в непростой период экономического кризиса.
Сэм Уолтон, основатель Wal-Mart, на вопрос: “Что вы думаете о рецессии?” ответил: “Я подумал об этом и решил не участвовать”.
Анализируйте показатели и выбирайте виды маркетинговой деятельности, которые с большей вероятностью принесут плоды. И, в конечном итоге, помогут выйти из текущего экономического спада. Предприняв эти шаги сейчас, компании смогут пережить шторм и обеспечат себе условия для укрепления своей доли рынка, когда ситуация начнет улучшаться.
С уменьшением бюджетов на маркетинговые мероприятия, компаниям стоит сместить акцент на увеличение доходов от существующих клиентов. Побуждая своих покупателей совершать покупки чаще или тратить больше денег за 1 раз. В этих условиях email-маркетинг - идеальное средство общения с клиентами и стимулирования дополнительных покупок.
