Возврат инвестиций (ROI) - один из главных показателей успеха любого бизнеса. Если вы вкладываете время, усилия и финансы, необходимо знать, какую прибыль приносят ваши вложения, и насколько быстро они окупятся. Такой расчет необходим для всех составляющих маркетинга, в том числе и для рассылок по электронной почте.
Не смотря на регулярные пророчества о скорой кончине email-маркетинга, он прекрасно себя чувствует и даже приносит прибыль. Последние статистические данные показывают, что каждый день отправляется 269 миллиардов электронных писем. Но 49% из них являются спамом. Неудивительно, что возникают сомнения в способности рассылок обеспечить возврат инвестиций (ROI), не говоря уже о прибыли. Но сейчас email-маркетинг эффективен как никогда. Судите сами:
- 91% пользователей интернета проверяют почту ежедневно.
- Соцсети более эффективны совместно с электронной почтой.
- Вы всегда на связи с подписчиками, они в любом случае увидят письмо в почтовом ящике.
- Можно получить доход нажав несколько кнопок, база адресов всегда под рукой.
- Возможность адаптации писем под клиентов.
По большинству показателей рентабельность рассылок минимум в два раза выше, чем у других маркетинговых каналов. Сколько бы не появлялось инновационных тактик, email-маркетинг остается одним из лучших способов привлечь целевую аудиторию. Его сила заключается в способности при относительно небольших затратах обеспечить возврат инвестиций предприятиям любого размера и вида деятельности.
Ниже расскажу какими способами email-маркетинг обеспечивает бизнесу возврат вложений, и как измерить их рентабельность в ходе маркетинговых кампаний.
1. Увеличение доходов компании
В наборе маркетолога много тактических приемов. Но рассылки продолжают оставаться главным инструментом для большинства компаний. Кроме того, рентабельность инвестиций в него продолжает расти с каждым годом. Это говорит о том, что потребителям удобно использовать рассылки, чтобы поддерживать отношения с любимыми брендами.
Общий возврат инвестиций от email-маркетинга значителен.
Сумма выручки, которую можно получить за счет email-маркетинга - 40 долларов на каждый затраченный доллар. Что значительно превосходит другие маркетинговые инструменты. Ближайший конкурент, поисковая оптимизация, обеспечивает почти в 2 раза меньше дохода. Доступность в сочетании с потенциалом роста доходов делают рассылки лучшим инструментом цифрового маркетинга для предприятий с ограниченными бюджетами на продвижение.
Но главная проблема в том, что не все могут определить, какой доход приносит конкретная кампания рассылок. Не волнуйтесь, если не получилось вычислить доход от каждого отправленного письма. Вы сможете рассчитать среднюю отдачу от инвестиций. Самый простой метод - умножить количество конверсий, полученных от рассылок на сумму среднего чека. Это поможет лучше понять, какой доход вы получаете от email-маркетинга, даже если точные цифры недоступны.
2. Рост конверсий
Еmail-маркетинг - инструмент, который помогает предприятиям увеличить количество продаж и конверсий. Это связано с тем, что с помощью рассылок легко выявлять потенциальных клиентов и грамотно продвигать их через маркетинговую воронку к совершению покупки.
Предположим, что потребитель посещал ваш сайт несколько раз, но еще ничего не купил. Для этого существует много причин. Возможно, ему требуется больше информации или времени, чтобы рассмотреть другие варианты. Или нужна дополнительная мотивация, чтобы совершить покупку.
С помощью рассылок вы поддерживаете связь с заинтересованными потребителями, предоставляя им информацию, поддержку и стимулы, необходимые для принятия решения о покупке. Как видно из этой диаграммы, email-маркетинг приводит к еще большему количеству конверсий, если в письме есть дополнительный бонус, например, купон со скидкой.
Существует ряд показателей, которые можно измерить, чтобы определить окупаемость вложений от продвижения по электронной почте. В конце концов, это будет зависеть от того, каковы цели и как вы измеряете свои действия по взращиванию лидов. Возможно, вам от email-маркетинга необходим только доход. Или вы заинтересованы в отслеживании того, насколько быстро электронные письма помогают продвигать потребителей через воронку продаж.
Ниже представлены некоторые показатели, которые необходимо рассмотреть, для определения рентабельности инвестиций в email-маркетинг:
- Вовлеченность. Измеряя степень вовлеченности, легко увидеть, как ваша компания взаимодействует с клиентами. Уровень интереса клиента к бренду (компании) оценивается следующими факторами: открываемость; кликабельность; время, затрачиваемое на взаимодействие с рассылками и сайтом компании; готовность к участию в опросах; взаимодействие с брендом в соцсетях; выдаче рекомендаций компании по улучшению продукта (бренда). Также проанализируйте отписки и жалобы на спам.
- Lead Acceleration. Показатель того, сколько времени необходимо затратить, чтобы провести лиды от этапа знакомства через стадию заинтересованности к принятию решения о покупке. Это еще один способ определить рентабельность инвестиций в email-маркетинг. Чтобы лучше понять насколько успешны рассылки, посмотрите, как продвигаются новые лиды по маркетинговой воронке. Затем сравните их показатели (покупки) с вашими давними подписчиками.
- Влияние на доход. Пользователи не часто совершают покупки на основании одного электронного письма. Поэтому, влияние email-кампаний на ваш доход лучше измерять с течением времени по нескольким интересующим вас показателям. Учитывайте значение каждой рассылки в общем маркетинговом плане. Определите какой процент дохода поступает непосредственно от рассылок и как изменился этот показатель со времени последнего отчета.
Измерение отдачи от инвестиций в email-маркетинг может быть сложным. Непросто определить доход от каждого отдельного письма или серии. В этом помогут сервисы рассылок. Они имеют специальные алгоритмы и статистику, с помощью которых вы без труда определите рентабельность инвестиций в ваши рекламные кампании.
3. Рост посещаемости сайта
63% маркетологов отметили, что главной проблемой для них было генерирование трафика на сайт. Хотя существует ряд тактик цифрового маркетинга, которые традиционно используются для этого, например SEO, или привлечение лидов с помощью соцсетей. Еmail-маркетинг не только увеличивает количество переходов на сайт. Он направляет к вам качественный трафик.
Если потребители проявляют интерес к контенту, значит их уже заинтересовал ваш товар или бренд. Это подогретая аудитория. Некоторые готовы совершить покупку. Нужен только стимул. Чем больше качественной аудитории направляется на сайт, тем больше у вас возможностей повлиять на количество конверсий. Формирование потенциальных покупателей - одно из главных преимуществ email-маркетинга для компаний любой сферы деятельности.
Чтобы проще было измерять окупаемость инвестиций в email-маркетинг, начните с оценки кликабельности. Содержимое ваших писем часто является решающим фактором того, что клиенты перейдут по ссылкам. Количество людей, которые реагируют на призыв к действию - важный показатель. У них больше шансов превратиться в покупателей. Это те подписчики, кого вы интересуете, и для кого ваши предложения представляют интерес.
Определите кликабельность (CTR), разделив количество переходов по ссылкам на количество отправленных электронных писем, ссылки в которых ведут на страницы вашего сайта. Но показатели могут постоянно отличаться, так как на CTR влияет много сторонних факторов, например время, когда были отправлены письма или неудачная тема. Поэтому, проведите расчет на основании количества прочитанных писем. Для этого поделите количество переходов по ссылкам на количество открытых писем.
4. Узнаваемость бренда
Построение прочных отношений со свежепривлеченными лидами - важная часть работы по переводу их на следующую стадию воронки продаж. И здесь рассылки помогают компании или бренду повысить узнаваемость. Налаживая связи с потребителями и предоставляя ценный контент, маркетинговые кампании помогают поддерживать контакты с вашими клиентами.
Главная причина, почему email-маркетинг эффективен для повышения узнаваемости бренда заключается в том, что он позволяет напрямую и последовательно взаимодействовать с лидами. Рассылки приходят к потенциальным клиентам несколько раз в течение установленного временим. И постепенно завоевывают доверие и влияют на увеличение конверсий.
Но чтобы понять, насколько эффективны ваши кампании для повышения узнаваемости бренда, и связать это с возвратом инвестиций, в начале определите, что именно означает для вас узнаваемость. То, как вы сами определяете узнаваемость, повлияет не только на вашу стратегию, но и на показатели, которые вы будете использовать для измерения рентабельности маркетинговых кампаний.
Есть несколько ключевых показателей, которые можно использовать для измерения узнаваемости бренда. Например, сколько прямого трафика направляется на ваш сайт. Т.е., сколько пользователей вводят ваш URL прямо в браузер, а не переходят на сайт по ссылке. Это показывает, что человек не только вспомнил ваш бренд, но и запомнил URL вашего сайта. Определите, сколько из этих переходов было сделано вашими подписчиками. Это покажет, как ваши рассылки играют роль в повышении узнаваемости бренда.
Еще одна метрика, которая может помочь вам лучше оценить узнаваемость бренда - внешние ссылки на сайт. Создание ссылок - важная часть стратегии поисковой оптимизации (SEO), но она также помогает вам лучше понять, насколько люди осведомлены о вашем бренде. Посмотрите, по каким внешним ссылкам посетители приходят на сайт. И проверьте, сколько из этих переходов сделали ваши подписчики.
- Все должно быть в комплексе. Проведите анализ всех показателей email-маркетинга и попытайтесь понять, насколько они влияют на положительное отношение к вам почтовых провайдеров и подписчиков. Насколько высокую отдачу обеспечивает сам по себе email-маркетинг и в комплексе с другими каналами. Например, как действуют акции в соцсетях, если вы сообщаете о них по электронной почте.
- Начните считать возврат от своих инвестиций. Начните с того, что можете легко измерить. Например доход, который получен от подписчиков, совершивших покупки после рассылок. Затем рассмотрите непрямые доходы. И определите насколько отличаются ваши доходы, полученные от подписчиков от тех, кто совершил покупку из других каналов.
Например, вы проводите многоканальную маркетинговую кампанию и используете электронную почту, Facebook, собственный веб-сайт и т.д. Узнать, какие каналы приносят доход, можно по-разному, но самый простой метод - использование кодов скидок. Создайте разные коды скидок для каждого канала. И вы узнаете, какой вклад внес каждый канал.
- Не игнорируйте А/В тестирование. Бренды, которые используют тестирование, добиваются на 3-5 процентов большего возврата инвестиций. В отличие от компаний, которые не применяют этот метод. Вы можете тестировать все! Весь путь клиента - от знакомства до приобретения товаров и удержания после покупки. Все эти шаги влияют на рентабельность инвестиций, и обязательно должны быть протестированы и оптимизированы.
- Добейтесь повторных покупок. Постоянные клиенты - это то, на чем держится бизнес. Без них вы проиграете. Лояльность строится на постоянном предоставлении большего, чем ожидают клиенты. Именно здесь электронный маркетинг является непревзойденным решением. С минимальной ценой привлечения каждого нового клиента и сегментацией по личным предпочтениям и действиям. Email-маркетинг именно тот метод, который может увеличить частоту повторных продаж.
Мы привыкли воспринимать email-маркетинг только в рамках рассылок по электронной почте. Но рассматривайте его в комплексе с другими маркетинговыми инструментами, чтобы устранить все барьеры, препятствующие конверсии. Не забудьте проверять различные тактики и измерять свой успех. В итоге, это поможет извлечь больше пользы из маркетингового бюджета, одновременно увеличивая вовлеченность своих клиентов.
Элементы для расчета рентабельности инвестиций в email-маркетинг могут быть разными для каждой организации. Но с ними вы сосредоточитесь на кампаниях, которые приносят наибольшую прибыль. Например, если одна кампания по продвижению бренда или товара генерирует 15% ROI, а другая 50%, куда вы будете инвестировать свой бюджет в следующий раз?
ROI помогает вам оправдать маркетинговые инвестиции. В трудные времена компании часто сокращают свои маркетинговые бюджеты. Что приводит к потерям, поскольку маркетинг - это инвестиция для получения дохода. Рассчитав рентабельность инвестиций, вы докажете, что email-маркетинг - вполне оправданный расход, на который следует ставить в сложные для компании времена.
