Начну со стандартной ситуации. Вы вложили деньги в продвижение сайта, применили все возможные приемы для привлечения лидов. Теперь сайт появляется на первых страницах поисковиков и растет посещаемость. Но результаты не радуют. Из общего потока посетителей, покупают только 2-3%, остальные заходят “просто посмотреть”.
Еще несколько человек в день подписывается на рассылку. Потому что нравится контент, им интересно читать статьи по вашей тематике. Многие "читатели" попадают к вам благодаря блогу. Находят статьи в поисковиках. Судя по тому, что они ищут информацию, связанную с вашей сферой деятельности - это потенциальные клиенты. Они уже заинтересованы.
Но даже, если блог ежемесячно читают сотни тысяч человек. Они могут и дальше оставаться читателями, ничего не приобретая. Почему это происходит? Возможно, они уже купили такой же товар, но не хватает информации по использованию. Или хотят сменить поставщиков услуг, но пока только изучают этот вопрос и не готовы тратить деньги.
Поэтому люди приходят на сайт, читают необходимую информацию и... уходят. Но мы не хотим, чтобы наш сайт покидали просто так. Задача - превратить этих людей в покупателей. Предложить что-то такое, от чего они не в силах будут отказаться. Но как это сделать?
Одним удачным призывом к действию ситуацию не исправишь. Первое, с чего начинается общение с потенциальными покупателями вы выполнили - взяли у них email. Но как теперь построить взаимоотношения, чтобы постепенно перевести их из разряда читателей в ряды покупателей.
В статье представлены приемы, которые могут подтолкнуть подписчика к совершению покупки. Описаны шаги, которые превращают его в постоянного покупателя.
Как уже сказано выше, не каждый человек готов к покупке. Поэтому начинаем знакомиться постепенно. Шлем не только рекламные письма, но и рассылки с интересностями и полезностями. Здесь важно не торопиться. В первую очередь позаботьтесь о том, чтобы письма были качественными и отличались от других рассылок, которые заполняют почтовые ящики получателей.
Начну с подготовки писем к рассылке. А закончу психологическими приемами. В середине расскажу как взрастить своего клиента и о рекламных письмах. Поэтому читайте все или хотя бы прокрутите до конца.)
1. Формат
Исследования показали, что большинство получателей просматривают почту на мобильных устройствах. Как смартфонах, так и планшетах. Поэтому важно, чтобы письма реагировали на размер экрана. Для этого используйте проверенные сервисы рассылок. Чтобы создавать адаптивные шаблоны писем, которые комфортно просматривать на любых устройствах.
Перед отправкой подписчикам, тестируйте макеты, чтобы удостовериться в корректности их отображения. Разошлите готовые письма по своим электронным адресам на различных почтовых сервисах и откройте во всех доступных операционных системах и устройствах. Адаптивные шаблоны увеличивают кликабельность и конверсию. Так как все элементы хорошо просматриваются.
2. Тема письма
Это первая точка контакта с читателями рассылки. Глядя только на тему, подписчик определяет, будет он читать или нет. Но не стоит заморачиваться и пытаться вложить в тему всю суть письма. Будьте проще. Цель заголовка только одна - заставить получателя открыть рассылку.
На первый взгляд это кажется несложным. Но, практика показывает, что именно этот момент вызывает трудности. Как сделать заголовок кратким, интригующим, но в то же время, клиент должен понимать, о чем письмо. Если не можете придумать ничего оригинального, просто напишите, что внутри: "Рождественская распродажа " или "Подарки к 8 марта".
Основные правила заголовков для рассылок:
- Не более 40 символов, чтобы тема отображалась полностью на всех устройствах;
- Будьте кратки, полезны и конкретны;
- Дайте больше информации в прехедере;
- Не употребляйте спам-слова. Хотя больше всего клиентов реагируют на "бесплатно", подберите что-то другое. Например, “Распродажа …", "В письме подарки к ..." или “Только на этой неделе!” и т.д.
- Применяйте персонализацию, указывайте имя получателя.
3. Содержание
На ознакомление с письмом читатели тратят не более 7 секунд. Поэтому не отправляйте подписчикам длинные полотна текста. Чем короче письмо, тем больше шансов, что его прочитают. Начните сразу с главного - какую пользу принесет клиенту ваше предложение. Передайте основную мысль изображением. По результатам исследований, большинство подписчиков просматривают в письмах только картинки.
Но не перегружайте ими послание. Также не злоупотребляйте гифками. Во-первых, не все устройства отображают тяжелые картинки. Во-вторых, соблюдайте баланс между текстом и изображениями, чтобы рассылки не блокировались спам-фильтрами.
Еще один совет для облегчения восприятия ваших писем - подавайте информацию в виде списка. Но не перегружайте их пунктами. Структурированное письмо легче читается, чем сплошной текст. И получателю есть за что зацепиться взглядом и выделить основные моменты.
4. Призыв к действию
Поздравляю, получатель открыл письмо. Он его прочитал и понял, какую выгоду принесет ваше предложение. Значит пришло время заставить его совершить те действия, которые вы планировали, отправляя рассылку.
Письмо может содержать несколько сообщений для клиента. Но постарайтесь, чтобы они были понятны и не путали подписчика. Основное внимание читателя направьте на одно действие, чтобы он не запутался. Растерявшись, он может не сделать ни одного.
Вместо текстовой ссылки используйте изображение кнопки. На копке разместите слова, которые помогут клиенту перейти к действиям: “Загрузить сейчас”, “Начать шопинг”, “Продолжить чтение”, “Купить со скидкой”. Сделайте CTA бросающимся в глаза сразу при открытии письма.
5. Когда отправлять
Многочисленные исследования показали, что большинство электронных писем открывается со вторника по четверг в первой половине дня или уже после 20:00. Когда люди находятся дома, они после ужина или перед сном проверяют почту. Но все равно протестируйте аудиторию, чтобы определить свой график рассылок.
Учитывайте занятость аудитории. Учителя не смогут полноценно воспринять информацию в первой половине дня, когда у них много уроков. Также учитывайте часовые пояса подписчиков. Возможно, вы отправляете рассылку в правильное время для вашего часового пояса. Но клиенты, проживающие в других поясах получат ее среди ночи.
По мере увеличения адресной базы, придется придумывать новые способы общения с клиентами. Чтобы не терять актуальность в глазах подписчиков и понимать их желания. В начале интерес к рассылкам будет большой. Поэтому сразу заявите о себе как об эксперте в своей области. Чтобы в следующий раз клиенты сразу начинали искать ответы на свои вопросы на вашем сайте.
Используйте следующие 5 видов рассылок, которые помогут заинтересовать подписчика и привязать к бренду. А на следующем этапе его легко будет перевести из категории “подписчик” в категорию “покупатель”.
1. Серия приветственных писем
Это первые письма новому клиенту. С них начнется ваша дружба. Приветственные письма важны с точки зрения взращивания клиентов. Они дают представление о вашем бренде и продуктах. Знакомят подписчика со структурой сайта, предоставляют контактную информацию. Если в двух словах - показывают потенциальному покупателю человеческое лицо компании.
2. Рассылки с интересностями и полезностями
Состоят из отраслевой информации, описывают новые тенденции и интересные моменты, которые относятся к вашей сфере деятельности. Письма из этой серии показывают вас, как эксперта в своем деле. Они включают качественный контент, где ваш продукт подается в выигрышном свете.
Будьте постоянно в теме, давайте подписчикам актуальную информацию. Не смотря на то, что продажи не будут взлетать после отправки информационных рассылок. Они принесут пользу в долгосрочной перспективе - возрастет доверие потребителей к бренду, товару и вашей компании.
3. Капельные кампании
Еще одна тактика - отправка автоматической серии писем в установленные заранее сроки и определенной тематики. С целью подтолкнуть клиента к покупке.
На практике эта последовательность будет выглядеть так:
Письмо 1. Отправьте подписчику подарок - личную скидку, ограниченную во времени, бесплатный доступ к отраслевой информации, ссылку на скачивание какой-то книги и т.д. Возможно отправьте все сразу, чтобы потом сделать выводы, что заинтересует клиентов.
Письмо 2. Отправляется через 2-3 для после первого. Спросите, понравился ли им предоставленный подарок. И напомните о нем, если они его не использовали.
Письмо 3. Через несколько дней отправьте информацию о некоторых услугах или товарах, которые могут представлять интерес для клиента. Основываясь на том, какой бесплатный подарок из первого письма привлек внимание подписчика.
И так далее. Приводите клиента такими письмами к покупке. Для этого используйте сбалансированное соотношение полезного контента и рекламных писем в своей серии. Тестируйте частоту отправки и различные виды писем, чтобы узнать, какие варианты хорошо работают для вашей аудитории.
4. Рассылка вашего контента.
Этот вариант подходит для тех, кто активно создает и размещает на сайте собственный контент или ведет блог. Отправляйте сообщения клиентам о том, что в блоге появилась новая статья или новость. Дайте краткое описание и ссылку на нее.
Но будьте осторожны, если новые статьи и образовательная информация добавляется на сайт слишком часто. В этом случае лучше отправлять дайджест за неделю, чтобы не надоесть подписчикам ежедневными рассылками.
5. Продвигайте программу лояльности
Отличный способ привязать клиента надолго - внедрить программу лояльности. Согласно отчету Forrester, клиенты, которые используют программу лояльности, тратят за 3 месяца на 42,33 доллара больше, чем те, кто этого не делает. Они побуждают старых клиентов покупать еще больше, а новым не дают сорваться с крючка. Информируйте в письмах о преимуществах программы.
Конечная цель email маркетинга - увеличение продаж и превращение случайного клиента в постоянного. Поэтому после серии “воспитательных” рассылок, пришло время отправки рекламных кампаний. Дальше разновидности рекламных писем, которые можно отправлять подписчикам.
1. Новые товары и услуги
Лучший способ проинформировать читателей о новинках - email рассылки. Разместите в письме качественные фотографии и сделайте краткое описание функций. Подписчики любят подобные письма. Шлите их также спящим клиентам. Новые товары в ассортименте - повод их разбудить. Не упускайте его.
Новизна привлекает людей. Даже если разница между старыми и новыми моделями с первого взгляда не заметна. Но миллионы людей регулярно меняют старые смартфоны на обновленную модель. Вспомните очереди за новыми iPhone. Автомобильные гиганты также постоянно производят обновленные модели, которые не сильно отличаются от старых. Но это работает!
2. Продающие письма
Они целенаправленные и точные. Их единственная цель - стимулировать клиентов к покупке. Напишите конкретно, почему клиент должен купить предлагаемый товар и купить именно у вас. Не нужно в письме приводить длинный список полезных функций, только несколько самых ярких. Опишите, какие проблемы клиента поможет решить продукт и как он улучшит его жизнь. А если ваша цена не самая выгодная, попытайтесь найти аргументы, чем вы лучше конкурентов.
3. Скидки только для подписчиков
Предоставьте личные скидки своим подписчикам. Это не позволит им отписаться от рассылок. Вкладывайте в письма промокоды. Но ограничивайте время их действия. Это создает ощущение неотложности, которое побуждает подписчиков покупать прямо сейчас. А за день-два до окончания срока действия отправьте еще одно письмо с напоминанием, что его действие истекает.
4. Акции и распродажи
Это самая традиционная форма email маркетинга. Проводите периодически акции и конечно же оповещайте о них клиентов. Акции могут быть как традиционными, сезонными, так и спонтанными. Здесь приветствуется фантазия. Придумайте праздник, например, день хорошего настроения. И устройте по этому поводу распродажу.
5. Конкурсы и распродажи в соцсетях
Это хороший способ усилить email маркетинг и укрепить позиции бренда. Привлекайте подписчиков из соцсетей. Устраивайте конкурсы с лайками и репостами, разыгрывайте призы. Но не забудьте на странице в соцсетях разместить призыв подписываться на рассылку. Эта стратегия помогает привлечь новых подписчиков. А следующая ваша задача сделать из них покупателей.
Люди реагируют на одинаковые триггеры, которые влияют на принятие ими решений. Их используют, чтобы усилить воздействие на покупателя и заставить приобретать ваш товар. Здесь нет манипуляций и гипноза. Это просто советы, на что можно надавить при составлении писем. Дальше рассмотрим, как с их помощью добиться желаемого результата.
1. Что управляет поведением человека
Практически все человечество стремится к тому, чтобы избегать боль и получать удовлетворение. Это главный триггер, на котором основываются все остальные. Он находится в основе каждого действия, которые мы регулярно совершаем. Но для его эффективного применения, предварительно выясните, что покупатели связывают с удовольствием.
Это ключевой момент для любой маркетинговой кампании. Прежде чем оказать влияние на других людей, узнайте, что уже влияет на них. Но это можно сделать только поняв, кто ваша целевая аудитория.
2. Укажите путь
Клиенты хотят перебраться из точки А (их настоящий уровень) в точку Б (их цель). Покажите подписчикам, как приблизиться к необходимому уровню, прежде чем начнете забрасывать их письмами на тему “Купи, купи, купи...”. Продемонстрируйте потенциальным покупателям, как ваш продукт поможет преодолевать трудности. Иногда избежание проблем становится более сильным мотиватором, чем стремление к удовольствию.
Например, мы рассказываем клиентам, как правильно формировать письма, какие рассылки необходимо включить в свой маркетинговый план, что делать, чтобы они не оказались в спаме. В итоге, даем инструмент, который поможет попасть их письмам в почтовые ящики получателей.
3. Предоставьте простое решение
Люди не любят сложностей. Покажите клиентам, как ваш продукт сделает их жизнь легче и поможет добиться желаемого результата без особого труда. Докажите, что использование вашего продукта - самый простой путь достичь целей. Люди знают, что продвижение к конечному результату требует временных затрат и усилий. Но все равно хотят избежать трудностей. Ваша задача - предоставить клиентам то, что они желают получить.
Создайте в их сознании шаблон, что только ваш продукт способен им помочь. Используйте следующую структуру в своей маркетинговой кампании: “как легко получить…”, “шаг за шагом”, “как быстро достичь…”. Чтобы потенциальные покупатели понимали, что ваше предложение самое простое.
4. Помогите победить противника
Лучший способ сплотить людей - объединиться против общего противника, который мешает жить и препятствует продвижению к цели. И совместно начать с ним бороться. Это не должен быть человек. Назначьте на роль врага лень, скуку, аллергию и т.д.. И покажите клиентам, как ваш продукт поможет избавиться от них.
Сейчас процветают компании, которые предлагают "единственно верный способ" избавиться от злейшего врага - лишнего веса. Почему они успешны? Потому что люди склонны винить в своих проблемах всех, кроме себя. Поэтому бороться надо не с собой (делать зарядку, меньше есть), а с образом врага в лице лишнего веса - принять волшебную таблетку, которая его уничтожит.
5. Сыграйте на предвкушении и любопытстве.
Разожгите интерес подписчиков задолго до выхода нового продукта или акции. Заставьте людей говорить об этом. Прежде чем выпустить продукт, заинтересуйте покупателей, чтобы они пребывали в ожидании и делали предварительные заказы. Что принесет дополнительную пользу - позволит оценить интерес к новому товару у потребителей.
Возьмем пример Apple. Их рекламные кампании действуют так, что клиенты за месяц занимают очередь под магазином. Apple даже создали сайт, который посвящен слухам об их товарах. Это также влияет на увеличение продаж, так как формирует у пользователей определенные образы и ожидания.
6. Позаботьтесь об отзывах
Клиентам необходимо подтверждение, что кто-то уже использовал ваш продукт и у него остались положительные впечатления. Прежде чем совершить покупку, люди ищут в интернете отзывы о товаре или продавце. Поэтому, просите клиентов оставлять отзывы. Чтобы ваша аудитория понимала, какой результат будет в результате использования продукта.
Следите за репутацией бренда и компании в сети. Старайтесь не оставлять без ответа негативные моменты и благодарите за позитивные отклики своих покупателей. В рассылках также размещайте отзывы. Это поможет потенциальным клиентам быстрее решится на покупку.
7. Противоречия
Мягкие споры в соцсетях могут привлечь аудиторию. Они вызовут любопытство и интерес к продукту. Что только добавит ему популярности. Поэтому не стесняйтесь начинать обсуждение на страницах в соцсетях каких-то спорных вопросов, которые присутствуют в любой сфере бизнеса. Это вызывает интерес у подписчиков.
Но избегайте обсуждение политики, национальностей и религии. Это то, что разделяет и вызывает резкие споры. И может создать негативное впечатление о вашем продукте или бренде. Ищите для споров в сети объединяющие моменты, а не разделяющие.
Но предпринятые усилия не принесут результата, если игнорировать основное правило: "Клиент - главный человек в вашем бизнесе." Ваша компания должна преследовать единственную цель - создавать комфортные условия для покупателей. Если они будут ощущать себя важными, будут покупать у вас и прощать небольшие ошибки.
Есть много способов показать человеку, что он для тебя значим. Но при этом будьте искренни. Люди понимают, когда кто-то притворяется. Никакой триггер не заменит неподдельную заботу о клиентах. Полюбите покупателей и в ответ получите их взаимность. И это лучший метод по превращению подписчиков в покупателей.
